受疫情影响，房企、房地产经纪公司纷纷把销售搬到线上，借助直播技术和VR技术，实现在线“云卖房”。“云卖房”作为特殊时期的一个补充手段，已经被越来越多的房企所运用，通过微信公众号、小程序、网站等多种渠道搭建起了“线上售楼处”。与此同时，也有越来越多的互联网平台配合房企，推出了大数据、小程序和AI技术等，助力房企实现线上营销。

其实，线上售楼并不陌生，随着互联网的不断发展和成熟，早期一些大品牌的开发商都已经尝试了线上售楼。

2017年左右，恒大入驻苏宁易购房产频道，开启了房地产企业与电商平台合作的潮流。当然，那时大多数房企推的线上卖房，仍然是以展示功能居多。点进具体楼盘项目信息，多为2D项目效果图、实景图和户型图，真正实现3D和VR实景看房的很少。并且基本都不能线上交易，而是通过网络展示进一步引向电话咨询和微信等咨询。线上往往是“看多买少”。

而在此次疫情中，线上卖房才真正由“看”走向“购”。

例如，恒大最新公布的数据显示，通过线上营销组合拳，2月的合约销售金额超过了447亿元，较去年同期增长约107.8%；合约销售面积约为513.8万平方米，较去年同期增长约153.8%。

迈入三月，恒大全国楼盘打78折，3000元定金可锁定房源，标志着“网上卖房”全面升级。此外，“恒房通”推荐额外97折，以及根据楼栋去化情况以及付款方式的不同额外折扣，并相应给出一系列激励政策：自己买房，3000元定金抵房款，房价再减40000元，还有额外99折；推荐别人买房，奖励现金35000元和1%的佣金，返还定金；房子被别人买，返还定金，补偿3000元；房子到最后没人买，返还定金。如果通过“恒房通”推荐看房，最高赚300元。

可以说，疫情下，房企通过搭建线上售楼处的做法，能够更好地进行房源展示等内容，不失为一种有效的补救措施。

根据克而瑞研究中心统计数据，目前百强房企中已有92家房企发起线上销售，TOP100到TOP200之间的房企有51家。 其中，规模房企线上销售“聚客效应”则更加突显，因为其受益于集中度红利，软硬件设施配套更加丰富全面，相较之下，更能支撑线上销售的顺利推进。

原因之一是客群基础和品牌效应较强。客群基础决定了线上流量，特别是全国化布局的规模房企显然在客群上更有优势，另外规模房企的品牌辨识度一般较强，借助品牌影响力可以吸引更多的客流。例如恒大，自启动“线上购房”，旗下线上平台恒房通三天新增用户300多万人，累计用户超1000万人。这一点无疑验证了恒大作为行业头部房企，强大的品牌效应和客源基础。

原因之二是具备VR等技术支持。线上看房体验感，决定了客群对项目的主观评价，多数规模房企线上销售渠道构建较早，线上功能、展示形式更为完善，信息提供也更加全面，而且具备先进技术支持，特别是VR技术的应用全面增强了购房者体验感，对购房者吸引力更强。

原因之三是销售政策竞争力更强。针对消费者担心买贵和买错两大痛点，恒大提出“最低价购房”和“无理由退房”两大利器，规定如果客户所购楼盘价格下调可获补差价，办理入住手续前均可无理由退房。

作者：史博臻

编辑：张晓鸣

责任编辑：唐玮婕

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